営業戦略に関連するコラム番外編

あるプレゼン現場の話

社員研修の3つのヒント

先日、ある化学会社の中堅社員が社長プレゼンする場に立ち会いました。内容的には、非常にいいものでしたが、言いたいことがなかなか役員方に伝わっていきませんでした。そのため、技術的な瑣末な質問攻めに会い、プランそのものがお蔵入りしそうになっていました。

そこで、私が助け舟を出しました。ただ私がやったことといえば、プレゼンシートを１枚も使わずに、彼らがプレゼンしたいことのポイントを口頭で整理しただけでした。

プランの実行計画の瑣末な欠点からプランそのものが否定されてしまうのか、それともプランの必要性ではコンセンサスを取り、実行計画の徹底度の検証を要求されるのかでは、経営という視点では天と地ほども違いがあります。

そもそも、未来の技術に対して、微塵も不安がないなんていうケースは稀です。欠点を探せばいくらでも出てくるのです。その不安を知恵とやる気で克服していくところが人間のよさであり、さっと考えて100%OKなんていうものが、競争力の源泉として、世の中にごろごろしているなんていうラッキーはあまり期待しない方がよいでしょう。

今回の話のポイントは
「なぜそのプランをやるのか」が十分コンセンサスを取れれば、どうやるのかはいくらでも考えられるということで、「なぜ」の部分で必要性を理解させなければ、瑣末な議論でプレゼン全体が否定されてしまい、将来の礎を失う意思決定をしてしまう可能性があるということです。

＜社員研修のヒント＞

1. 社内コンセンサスに必要なプレゼン技術を身につけていますか？
2. 「なぜ」の部分の理解を得て「方法論」を考えるステップを踏んでいますか？
3. 社員のプレゼン能力を高める社内教育・トレーニングを実行していますか？

問題解決能力を身につけるための質問とは？

質問する時の三つのコツとは？

説明不足から起こる問題が多く見受けられるものです。 例えば、会議で自分の頭の中に描いているイメージをきちんと説明できていないのにもかかわらず、他の人に伝わっていると勘違い。そのまま会議は進行して最後に「あれれ、何か違うぞ？」となるようなケースです。

「問題解決」の初期段階では問題の漠然としたイメージをきちんとした概念として把握することが大切です。
問題の流れがボトムアップであれトップダウンであれ、わからないことは質問し、問題をしっかりと概念として把握し、共有するという基本を組織に定着させましょう。

実は、質問の方法によっては問題報告の時点でそのまま解決に向かうケースは結構多いのです。
質問する時にちょっとしたコツを三つ覚えておくと問題解決能力は格段に上がります。

1. 「私はあなたよりもよくわかっている、よく知っている」と　いう価値観は捨てましょう。
   「私は知らない、よくわからないから教えて欲しい」という謙虚な立場に立ってみましょう。
2. 同じ質問は一度でなく三回以上は続けてみましょう。
   人や組織の問題は数学の問題と違って「解」は一つではありません。
   「それ以外にはないですか？」「他にはもうないかな？」と何度か問い掛けてみましょう。
3. 意識が過去へと戻るような質問は繰り返しても意味がありません。
   例えば何か失敗した場合「なぜ、失敗したのか？」という質問の繰り返しでは問題の本質には近づきません。
   本当に知りたいのは「どうしたら、成功するのか」ということですね。意識を前に向かわせる質問をしましょう。

ただし、決して好奇心旺盛な子どものような質問攻めにならないように。人は詰問されると逆に自分の枠内に逃げ込もうとします。

日報活用による営業プロセス革新とは？

売上は企業業績の出発点である

営業活動をしない企業は存続し得ない。

売上は企業業績の出発点。

営業活動なくして会社経営は成り立たない。

しかし⇒多くの企業が、営業活動そのものを議論していない。

月末の数字についてのみ長時間議論する会議はそろそろやめにしてはどうか？ 必要なのは結果を管理することではなく、結果を生み出す「プロセス」を管理することである。

１件の受注のためには、その５倍の企画書提案が必要であり、１本の企画書を出すためには、その５倍のネタが必要であり、１個のネタのためにはその５倍の面談数が必要であるとするならば、必要とされる顧客訪問件数はおのずと決まってくる。その過程をマネジメントすることが、業績向上のためには必要なのである。

その為には⇒日報を活用する
⇒営業担当者が自分の営業プロセスをチェックするためのツールである
⇒記入に多大な時間がかかるような複雑な書式の日報は不要
⇒顧客の訪問後その場で記入でき、かつ次の計画を立てる情報源となる日報にする。

資料作りの「上手い、へた」には「書く力」が重要

資料作りの「上手い、へた」には「書く力」が重要です。

特に資料が一人歩きする場合、つまり意思決定者に直接説明できないような場合はそれなりの配慮が必要ですね。
違う人間が説明すれば、間違いなく正確には伝わりませんので。

公募を落札するにはどうすれば？

先日ある講師の方より「公募を落札するにはどうすれば？」というご質問をいただきました。
以下にポイントを挙げます。

1. 企業側の要求事項を120％満たす！
   ⇒研修には目的・期待効果がありますね。公募情報から相手の企業が求めていることを察知して、それを十二分に満たす必要があると思います。要求事項からずれていたり、自分の得意分野へ無理やり誘導するようなオファーは、初回商談では好ましくないと思います。
2. 価格条件を満たす！
   ⇒予算があっての研修投資ですね。当然ながら予算があうことが必要条件です。初回取引であれば、できれば想定額の８割以下でチャレンジされるのが良いのではと感じます。高い効果があれば、高い確率でリピートが来るはずです。
付加価値で差をつける！
⇒どのようなサービスであれ、法人向けのビジネスでは「他と比較される」ことが前提条件。ですので付加価値＝他の講師にない魅力・特徴が際立っていなければなかなか注目してもらえません。プロフィール情報から、講師としての実績や魅力が十分伝わってきて、付加価値を感じることができれば「会ってみたいな」と商談に繋がる可能性がグッと広がると思います。

（現場に自信のある方は「動画掲載」で差別化を図ることもできますよ）。

いかがでしょうか？なかなか短いオファー文章からすべてを満たすのは難しいと思いますが、やはり「想像力」のある講師は、相手の求めていることを「行間」から読み取ったり敏感に「察知」できる能力にも長けていると感じます。 公募へのメール入札でも"コミュニケーション"能力が問われますよね。