収穫までの時間差に耐えられる強い意志を持つ

夢や目標はきちんと努力を続けさえすれば、多少時間がずれる事があっても必ず実現できる。

どんな仕事でもそうですが、利益を生み出せるようになるためには、一定期間努力を継続することのできる行動力と忍耐力が必要です。

収穫が得られようになるまでの時間差に耐えられるには

本人の口から夢を語る!

夢を語られるようになったリーダーはどんどん強くなります。

年収アップへの道とは?

本気で年収アップを望む!

  • 年収アップを決意し、目標を設定し、紙に書くこと。
    目標を設定し紙に書いて毎日眺めると、達成できる確率が上がる。
  • 年収目標の棒グラフを作成。
    年度ごとに実績の棒グラフをその横に記入していくことで、年収の推移、年収目標の達成状況が一目でわかる。
    この年収棒グラフは自分自身を励ます材料に大いに役立つ。
  • そして、毎日毎日願い続ける。
    毎日トイレに貼り眺めるなど。

学習効果の高い読書のコツ

読書法については、たくさんの本が出版されていますが、今回わたしがお伝えするのは速読ではなく、本を読むときの意識の向け方です。

それはどういう意識、立場でその本を読むか?ということになります。
たとえば映画を例にとってお話しましょう。映画を観る目的は、ほとんどの場合、ご自身が楽しむことだと思います。映画を観賞するわけです。

ところが映画評論家が映画を観るときは、映画を観賞するというより観察します。
観察の目になると、映画の詳細から全容まで細かく記憶することになります。
アマチュアは観賞の目をもち、プロは観察の目をもって物事を見ます。
観客と映画関係者の違いは、このどちらの目をもって見るか?であり、それは目的意識の違いによって生じる違いです。

本についても同じことがいえます。

観察の目・・・この著者の言っていることの本質は何か?ここに書いてあることを自分の人生に置き換えると、どんなことがいえるだろうか?と考えて読むと、その本から得られることはとても大きな意味を持ちます。また、それは長く記憶に残ります。本は速く読むことが目的ではありません。大量の本を読むことも目的ではないはずです。1冊の本をじっくり観察して読む・・・その方がずっと実際に役立つのです。

観察の目をもって読書するコツ

本の内容を誰かに教えるつもりで読んでみることです。
誰かに伝えようと思ったら、その本の読み方が違ってきますよ。
その本に書いてあることの意味を、自分なりに理解しようと努めるようになります。試してみてくださいね。

成功イメージを明確にする重要なこと

  1. 成功したい理由
  2. 成功したときに得るもの(お金、名誉、地位、車、ブランド等)
  3. 成功する時期(2015年4月とか自分が55歳になるまで等)
    そして、とっても重要なのが
  4. 成功したら、それが自分にとってどんな意味があるのか?

どういう感情の状態を手に入れるのか?つまり、心の状態です。4番目の心の状態を知ることは、快楽のイメージを手に取るように感じることができるまで成功イメージを明確にしているということです。

4番目の項目については、ぜひ覚えておいてください。

もう1つ重要なことがあります。
そのゴールを信じることができるか?
ゴールというよりは、自分自身を信じることができるか?
人は、信じることができてはじめて行動できます。何事も信じられないのであれば、人はそのための行動をとりません。
自分でもできる!自分ならできる!と信じるには、どうすればいいのか?

1つは、コミュニケーション能力です。

わたしの意味するコミュニケーションは、他人とのコミュニケーションではありません。
自分自身とのコミュニケーション能力です。
そうです。自分自身といかにして自分を信じることができるようなコミュニケーションをとるか?です。

簡単な言葉でいえば、それを解釈といいます。
この解釈は、実は自分に対してどのような問いかけをするか?ということなんです。
その問いかけの回答が解釈です。

ですから、自分にとってよい解釈をするには、その回答にいたるための適切な質問をしなければなりません。

何か自分に不都合なことが起こったとき、それに対して「どうして、こんなことが起こったのだろう?」「なぜ、自分ばかりこんなひどい目に」という質問を自分に問いかけると、その回答はネガティブなものになるでしょ?こういうときに「起こったことはしょうがない。さて、この状態からどのようにすれば・・・」という質問をしたらどうでしょう?
きっと、その状況をよりよい状況に変えるための考えが生まれるはずです。

こういう考えを繰り返すと、自分の状況は常に改善されていくので次第に自分に自信を持つようになります。
2つ目は、自分が目指している成功モデルの人と付き合うことです。

そして、それだけでなく自分と同じように、成功に向かって取り組んでいる人たちと付き合うことです。

そこでは、交わす言葉が常に前向きです。また、お互い切磋琢磨するだけでなく、支援しあうマインドを持っています。
「成功」という言葉は、タブーでもなければ、夢物語でもありません。

当然のように語られています。
そういう状況の中にいると、成功することが何も特別なことではなく普通のことになります。

自分の能力と将来への確信をいつしか自然に持つようになるのです。

実行に移せないでいることについて考察する

理由

明確なゴールを決めていないので、行動に移すための情熱とエネルギーがわかない。つまりモチベーションが起きないので、行動できない

正当化

正当化」も、その行動しない理由の1つです。

正当化・・・これは、言い換えれば「言い訳」です。
困ったことに、人というのは行動しない理由を正当化するのが非常に上手です。

  • 「明日からやろう」
  • 「今、時間が無いから仕方がない」
  • 「条件(お金等)が揃ってから、取り組もう」など

正当化の結果は、きまって後悔です。後悔しないためには。

  1. まず、自分が正当化していることを認める。
    具体的には、自分が普段日常的に使っている正当化の言葉を紙に書き出します。
    言葉は、人の意識をコントロールするので、とても注意が必要です。
    だからこそ、自分の言い訳の言葉をしっかりと認識することが重要です。
  2. つぎにその言葉の結果、自分がどうなっているのか?を認識。
    その言葉が導いた自分の状況を正しく認識することです。
    それによって、生じた痛みを心から感じるのです。
    そして、二度と同じ過ちをするまいと誓うのです。
  3. 最後に、自分が望む結果を実現している人との付き合いをはじめることです。
    または、自分の志と同じ志をもった向上心の高い人たちとのネットワークを築くことです。

トップセールスへ。目標達成する考え方と行動

目標達成できない営業マンがいる一方、同じ条件で目標達成している営業もいる。彼らは、単に運良く達成しているのではない。タイプは違えど、自分なりの考え方や行動基準を持ち、人間関係をうまく築いている。その一部を紹介する。

目標管理の考え方・行動基準

1.年間訪問件数(過去の訪問件数、平均受注粗利高を分析)

<例>

昨年目標:¥50,000/昨年訪問件数:10件

1件あたりの平均粗利¥5,000

今期目標:¥100,000/今期訪問件数:20件

まずは王道で訪問件数を増やす。物理的に無理と判断した場合、営業のレベルアップ、もしくは1件当たりの粗利額アップという選択をする。

2.B(ベース)、N(ニューベース)、S(スポット)という切り口で、どこでどれだけ稼ぎ、そのために何をするのかの作戦を練る。

B:どの顧客でどれくらい受注できるか
N:何を、どれだけやらなくてはいけないか
S:何件、いくらの見込みを出すか

3.その他(ライバルに差をつける)

スピード対応、痒い所に手が届く対応など基本的なことではあるが、顧客が「ライバル会社より心地良い対応だ」と思っていただくことが大切である。

○人間関係

仕事でいうところの人間関係とは、信頼を得て常に情報を開示してくれ、優先的に注文をもらえるような関係を築きあげている状態である。

  1. 会話力
    普段から広く話題を収集しておかなければならない。こちらからビジネスに限定せずいろいろな話題をまき、反応の良い話で広げ、相手のガードを下げる。
  2. 企画提案
    「本当に御社のことを考えています」という点が見える提案。見せ方はパフォーマンスのひとつでもある。「ここまでやってくれた」というものであれば信用を築ける。また、足りない部分はそれを叩き台にして情報を得る。
  3. その他(ライバルに差をつける)

スピード対応、痒い所に手が届く対応など基本的なことではるが、顧客が「ライバル会社より心地良い対応だ」と思っていただくことが大切である。

「言ってること」と「やってること」の不整合

戦略を策定したら、それを実現するべく組織を構築します。

しかし、組織が戦略に整合していなければ、その戦略は実現しません。

経営者の"本気"さを感じる時

本気で戦略を実現しようと思うなら、戦略に応じて組織を変えなければなりません。本気度が低いと、社内のさまざまな人間関係等のしがらみで、組織をいじることに躊躇してしまいます。

言ってみれば、戦略は"建前"で、組織は"本音"です。

戦略や組織といった言葉を使うと、何やら高級ですが、"建前"や"本音"の使い分けは、社会の至るところでみられますね。

要するに、「言っていること」と「やっていること」が整合しているのか、という話です。

ネットを使ったニーズ調査:ミニチュア版のすすめ

起業前の場合はお金もあまりないでしょうから、「無料」の個人むけブログサービスを使って、サイトを立ち上げましょう。ライブドアやココログといった、個人むけブログサービスを使うのです。

そして、このサイト使って、将来取り扱おうとしている商品やサービスの「ミニチュア版」を販売してみましょう。

将来、1回3万円のセミナーを販売するつもりだったら、内容を簡略化したCDセミナーを3千円で販売するのです。将来、1回300万円のコンサルティングを売るつもりだったら、1回3000円のメールコンサルティングを販売するのです。

営業経験に乏しい人は、まずはネットでその商品やサービスのミニチュアを販売してみましょう。
もしそのミニチュアが売れれば、市場のニーズは高いということですし、同時にネットを使った販売ノウハウを身につけることもできるのです。

極論すれば、起業前にネットで「ミニチュア版」商品が売れない人は、起業後にもっと高い商品を売るのは難しいと思います。ミニチュア版を売るノウハウが身に付くまでは独立を見合わせた方がいいかもしれませんよ。

起業や新規事業のプランに工夫を

起業や新規事業のプランを作るにあたり、損益分岐点や初期投資を抑えるための工夫をどれだけしているだろうか。

固定費となる機器の減価償却費や初期投資を抑えることの工夫は、起業や新規事業を早期に軌道に乗せるには、欠かせない。

実際のところ、まともに起業・新規事業のビジネスプランを立てようとすると、固定費や初期投資の負担が大きく、採算ベースに乗せることの難しさに圧倒されてしまうことも多い。

しかし、勝負のしどころは、そこからだ。工夫や交渉等により、固定費・初期投資の金額を下げ、損益分岐点を下げ、投資回収期間を短縮する。商売人としてのセンスが問われる場面だとも言えるだろう。

「セールスは断られた時から始まる」という言葉がある。ビジネスプランについても、「これでは採算が合わない」という状況から、本当の検討や練り上げが始まる。

自分自身の"強み"を認識しよう

採用した新入社員の傾向として、以下の点を挙げている。

【業種:自動車販売業 年商:約200億 従業員:約400名】

  1. カーライフのソリューションを提供することが求められているのも関わらず、車をそれほど好きでない人が一部見られるようになった。
    (買手市場に環境が変化する中で、選ぶことができなかった)
  2. 成長意欲は持っているが、役職にはつきたがらない人が増えてきた。
  3. 給料は「ほどほどで良い」と思う人が増え、「実績主義よりもある程度は年功序列の方が良い」と考える人が増えてきた。
    (役職者になれば実績主義は止むを得ない)

これらより、近年の新入社員の傾向を表すキーワードは「ほどほど」と言えるのではないだろうか。

では、人材育成としてどのようなアプローチをしていけば良いのか。
個々の"強み"を本人に明確に認識させ、現場で活かせるように動機付けをしてあげることである。

早期に能力発揮をしてもらい、徐々に自信をつけてステップアップさせるためには、"弱み"を克服させるよりも"強み"を発揮させる方が、早く効果が見込めるであろう。

★"強み"を明確に認識させる方法★

1対1で今までの人生の中の成功体験を、インタビュー形式で語らせる方法である。

役割分担し、お互いに15分程度で良い。短時間でも自身の成功体験から引き出すので、自身で認識している"強み"と認識できていなかった"強み"が明確になる。その"強み"を現場でどのように活かすかということを考えさせるのである。
簡単だが効果の高い方法である。ぜひ実践されることをお勧めする。

個々の人間には必ず"強み"がある。

強い会社の社員とは?

強い会社(業績の良い会社)の社員に共通している点

原因自分論である

強い会社の社員は目標が達成できなかったことについて、決して他人や環境のせいにせず、自分自身にその原因を追究して対策を講じている。弱い会社の社員はすぐに他人や環境のせいにしがちである。

後ろ向きの発言をしない

これは会議に出席すればよくわかる。強い会社の社員は後ろ向きの発言がなく、どうしたらできるのかといった前向きな発言が多い。弱い会社の社員は「無理です」「できません」といった後ろ向きな発言が飛び交う。

数字(業績)に興味を持っている

強い会社の社員は幹部・一般社員までの全員が、直近の会社の業績(売上・利益)をよく知っている。弱い会社の社員は、営業部門の社員ですら前月の売上高を知らない状態である。

価値判断基準が高い

強い会社の社員は目標に対して100%達成することを常に目指しており、最後まで妥協しない。弱い会社の社員は90%の達成でも「目標は達成していないがよくやった」と妥協しがちである。

決めたことは必ず守る

強い会社の社員は、自分で決めたことや会議で決まったことについて、その期限や行動を必ず遵守する。弱い会社の社員は期限を守らず、誰かに言われるまで行動しない。

問題に対する処理のスピードが速い

強い会社の社員は気づき能力が高く、小さな問題の段階で処理する。弱い会社の社員は問題が大きくなるまで放っておき、誰かが処理するだろうといった考えがある。

陰口を言わない

強い会社の社員は意見や提案があれば、会議や面談の際に意見具申をする。弱い会社の社員は何も言わず、陰でマイナス発言をする組織破壊者が多い。

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