業績が低迷、停滞する本当の理由とは?

「業績が不振だ」といくら考えてもその根本的な原因を理解しない限り業績の 改善は有り得ません。 では、その根本的な原因とは何か?

答えは簡単です。創業当時からずっと同じやり方で商売を続けて いるからです。いかがですか?10年、20年前とずっと同じやり方 で商売を続けていませんか?

残念ながら、これら時流によって出現する商売を妨害する壁は、これまでと同じ 商売のやり方ではクリア出来ないものなのです。

"壁"をクリア出来ない理由

  • 競合他社が自社のマネをしてどんどん出てくる ⇒自社の『強み』がどんどん薄れる
  • 商品やサービスに慣れたお客様のニーズが多様化してくる
  • 強力な資本や個性的なビジネスモデルを持った企業が他社を 引き離し始める。 (※二極化が始まる)
  • 『商品その物』ではなく、『提案(力)』や『情報提供(力)』 という非常に抽象的なモノが重要になってくる
    (※お客様は商品そのモノではなく、"有益な情報"に価値を 見出すようになる)

対策

  • 「今後、何を強みとして商品・サービスの訴求をしていくべきか」
  • 「競合企業とのバッティングを避けるために採るべき戦略は何か」を検討すべきである。

地場工務店の生き残り策

地場工務店の生き残り策として、フランチャイズに加盟する方策はありますが、加盟できる工務店はほんの一握りに過ぎません。 何故かというと加盟金だけでも500万円前後の出費が必要であり、地場工務店にとってけっして小さな金額ではありません。 ましてモデルハウスを建てるとなると数千万以上の資金が必要となります。

よくある話が「リフォーム分野」への進出です。

リフォームはリフォームで大手の建材メーカーや、最近ではホームセンターまでもが参入し、競争が激しくなってきています。

住宅建築業界向けの事業再生対策として、新たなビジネスモデルを作って、厳しい企業の事業再生に生かそうと、取り組んでいます。

そのビジネスコンセプトとは

  • 他社との違いを明確にし、差別化をアピールする。
  • 受注の為に無理な値引きをしないで、適正利益を確保する。
  • 厳格な工程管理により、資金繰りを楽にする。(運転資金が必要ない)
  • 営業活動を行なわない。営業職を必要としない。

中小建設会社の問題点を逆手にとったビジネスモデルです。
大手建設業者にはできない、地方には地方の、中小企業には中小企業の「やり方」ってありますよ。

地方工務店のマーケティングとは

ある地方工務店の社長が「最近、ローコストビルダーにやられちゃって。」と私に愚痴をこぼします。やっぱり大手には敵わないのか、とか、どうせ大量仕入でコストが安いんだろう、なんて"感覚"で考えている社長さんは少なくありません。
もう少し相手を研究してみて下さい。決してあなたの会社が劣っている訳ではなく、広告方法など戦略が違うだけだと気付く筈です。

敢えて苦言を言わせて貰えば、工務店はマーケティング調査が足りません。
「この町は不景気で着工戸数が減ってしまって・・・」調べてみるとこの地域、過去3年間ほとんど新築着工件数は変わっていないのです!

要は戦略に長けたローコストビルダー達に食われていただけなのです。
環境のせい、他人(他社)のせいにしていてはいつまでも変われませんよ。

マーケティングとは「売れる仕組み」と言い換える事ができます。

売れる仕組み作りには、その地域の市場調査は不可欠だと言えます。
私はコンサルティングを受けた場合、必ずそこから入ります。その地域を知り、ライバルを知り、己を知らなければ勝てる筈ありません。

中小企業の再生のためには?

経営者自らがやる気を出し、自社の再生のために動くことができれば、その企業は再生に向かうことができるでしょう。経営者や、その企業の人たちだけで会社が再生できれば、これほどすばらしいことはありません。

では、自己の力だけで再生に向かうことのできる経営者、できない経営者(=専門家の力を借りた方がよい経営者)は、どこで見分けることができるのでしょうか。

経営者がやる気があるか + 経営者が数字を見ることができるか

会社が厳しい状態、というのは、イコール資金繰りが厳しい状態です。
やる気があるといっても、経営者が数字を見ることができる、つまり財務・会計が分からなければ、自社を再生させることは困難です。 資金繰り改善、損益改善のためには何をすべきか。経営者が数字にうとく、財務・会計が分からないのでは、資金繰り改善・損益改善のしようがありません。

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