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担当の銀行員に「他の銀行もあたってみたら？」と言われた
銀行員が、融資を申し込んできた経営者などに「他の銀行もあたってみてください。」と言った時、その背景にどんなことがあったのかというと、その会社への融資は困難、という銀行の方針です。
あなたの会社を担当する、得意先係（営業係）や融資係の銀行員の頭の中に、銀行のその企業への方針は頭に入っています。 なぜなら銀行は、融資先企業１社１社に、決算書などから導きだされる信用格付とともに、「取組方針」といってその企業への融資スタンスも、格付決定時に一緒に決めているからです。
例えば、次のように５段階があり、どの融資先企業においても、取組方針が決められます。
Ａ．積極推進方針
積極的に融資を売り込むこと
Ｂ．推進方針
Ａほどではないが融資を売り込むこと、という方針です。ＡとＢの違いは、例えば自分の銀行とともに他の銀行も融資を売り込んできている場合、Ａの方針であれば金利を一気に低く提示してでも融資を売り込む、Ｂの方針であればそこまでしない、というようなイメージです。つまり、収益度外視してでも融資のシェア（その企業においての銀行ごとの融資量のシェア）を高めるか、そこまで無理しないか、その違いがあります。
またＡとＢはいずれも、その銀行がその企業に対しての融資量を増やしていく方針となります。
Ｃ．現状維持方針
現状の、その企業に対しての融資量を維持する程度にとどめる、という方針です。融資は毎月の返済によって残高が減少していきますが、減少した分を埋めるぐらいなら融資していく、という方針です。
Ｄ．消極方針
新たな融資は困難になります。返済が進むことにより減っていく残高を埋めるほどの融資まではしなかったり、もしくはその企業への融資を今後しない、ということがＤの方針となります。
Ｅ．取引解消方針
融資はしないどころか、いろいろな手を使ってその企業への融資を回収していく、という方針です。Ｅまでいくと、その企業への融資を少しでも多く、早く解消しようと、担当の銀行員は積極的に交渉してくるでしょう。
このように、「取組方針」が、どの企業に対しても決められています。
「他の銀行もあたってみたらどうでしょうか。」と言われたら、
あなたの会社は、大きな確率で、「Ｄ．消極方針」「Ｅ．取引解消方針」ということです。
はじめから融資が出ないのが分かっているのであれば、その場で断わってくれればよいではないか。と思うかもしれませんが、なぜその場で断わってくれないのか。それは、次の理由からです。
- その場で断わって、融資を申し込んだ経営者などが怒り出すことをおそれている。（一応銀行内で審査したがだめだった、という形で断りたいということ。）
- 融資の可否は、担当の銀行員で決めるのは銀行内で禁止されている。（支店長など上層部に報告し、断ることについての承認が必要。）
「他の銀行にもあたってみてほしい。」という言葉が出てきたら、融資審査が通る可能性は少ないと考え、早めに次の手を考えておく必要があります。
赤字の会社でも融資が受けられる
■事業計画書を使う
保証付融資はいっぱいいっぱい、決算書の内容が悪くビジネスローンが悪くビジネスローンが通らない、このような企業は、資金調達の手段がもうないのでしょうか。
このような状態の企業が銀行から融資を受けようとするために強力なツール、それは「事業計画書」です。
※赤字であったり、債務超過であったりする企業でも、事業計画書により融資が出るケースは、最近多く出てきています。
不良債権の処理も一段落し、貸出姿勢が積極的になりつつあるのが、その背景にあります。
■事業計画書は銀行よりも、政策公庫、商工中金などの、いわゆる政府系金融機関に有効に効いてきます。政府系金融機関は、営利を第一目的とせず中小企業の育成を第一目的としているので、現在の状態が良くなくても、事業計画書でアピールすることにより融資を期待しやすいのです。
■金融機関が事業計画書に求めるものは、会社の理念、商品の将来性など、文章として書くものよりは、今後３年ぐらい、売上・利益はどのように推移していくのか、その「数字」です。もちろんその数字の根拠も書かなければなりません。売上が毎年倍増していくと言っても、それはどのように達成されるのかが書かれなければいけません。
■銀行員は、「数字」を第一にします。いくら立派な理念、いくら立派な商品があっても、それが利益に貢献していくということを数字で示すことができなければ、その事業計画書は銀行にアピールするものとはほど遠いものとなります。
■数字をあげて具体的に自社について分析し、説明できるような経営者を、有能とみます。 事業計画書でもそうです。いくら立派なことが文章でならべられていても、数字に落とし込めていなければ、事業計画書の価値は大きく落ちます。
銀行が融資をこれ以上、出してくれない！
その会社の状況を調べてみると・・・
１．決算内容は特に悪くない。
２．取引銀行は１つ。
３．会社は年々、売上が上がっている。
対策は
取引銀行を増やす。
銀行から見ると、１つの企業に対して融資できる総量は、限りがあります。
なぜなら、銀行は融資先を分散することによって、リスクを抑えているからです。
年々、売上が上がってきている会社は、「増加運転資金」が必要となります。売上が大きくなればなるほど、売掛金、在庫で抱える金額は大きくなります。融資を多く受けていくことができなければ、会社の成長は止まってしまうのです。
成長著しい会社は、銀行とのつきあい方を考え、融資を増やしていけるように対策をうっていくことが重要なのです。
融資取引銀行を増やす銀行と接点を持つための方法
- ねらいをつけた銀行と取引している知り合いの経営者に、紹介してもらう。
ただ、この方法では、紹介してくれる知り合いの経営者がいなければなりません。 - ねらいをつけた銀行に、まずは預金口座を開設します。
銀行は、法人が預金口座を開設したいと言ってきた場合、テラー（預金窓口の行員）ではなく、上席者が出てきます。
なぜなら、法人は、実態のない法人や、犯罪に使われる法人も多く、そのような法人に預金口座を開設したら銀行はやっかいなことに巻き込まれるためです。 - そのため、法人が預金口座を開設したいと言ってきたら、上席者が対応し、預金口座を開設してもよいのかどうか審査します。
審査といっても、融資の時みたいに厳しい審査ではありません。何か問題がありそうな法人かどうかの審査です。
その審査を、逆手にとるのです。 - 上席者が出てきたら、法人が問題ないかどうか審査するために、いろいろ聞いてきますが、その時に、会社案内と、最新の決算書を渡すのです。理由は、「問題ない法人であることを証明するために会社案内と決算書を見てほしい。」というようにします。
- そうしたら、会社案内と決算書は、よほど営業センスのない預金係の上席者ならともかく、普通であれば、 その会社案内と決算書は営業係にまわされます。なぜなら、銀行にとっては新規融資先獲得のチャンスだからです。
- 決算書を見て、この企業に一度行ってみよう、と銀行員に思わせたらしめたものです。
銀行から資料の提出を要求されたが、自社を警戒しているのか？
（質問）
今、リスケジュールを各銀行様にお願いしてます。
１つの銀行が言われますには、信用保証協会は長くて返済期間を５年に延ばすのがせいいっぱいです。またリスケジュールについて保証協会が審査しましてこれもどうなるか当銀行では解りません。保証協会が決めることですからとのことですが、これは言われるままにのみ込まなくてはいけませんか？
（回答）
リスケジュールの考え方は、返済期間を５年に延ばす、というような考え方ではなく、毎月の返済金額を少なくする、という考え方です。 例えば、ある融資の残高が1200万円、毎月の返済金額が40万円としますと、残り返済期間は2年半ということになりますが、この返済期間を延ばして5年にする（そうすると毎月の返済金額は20万円になる）、という考え方ではなく、毎月の返済金額を1万円にする、という考え方です。
「返済期間」が先にくるのではなく、「毎月の返済金額」が先にくるのです。「返済期間を延ばしたい」という交渉ですと、現在Ａ様が体験されているような交渉になってしまうので、そうではなく「毎月返済金額を1万円にしてほしい」という交渉を行う必要があります。
銀行の言うことにほんろうされていらっしゃるみたいですが、銀行は、「銀行にとって一番メリットとなることを言う」ので、銀行の言うことに惑わされないことが重要ですね。
